煤炭貿(mào)易公司總經(jīng)理 陳 軍
（2015年2月28日）
同志們：
現(xiàn)在，我向大會(huì)作煤炭營銷工作報(bào)告。
一、2014年工作回顧
煤炭營銷工作緊緊圍繞“立制度、拓市場、理通道、建流程、練隊(duì)伍、創(chuàng)效益”六個(gè)方面穩(wěn)步推進(jìn)。依托泊江海子礦和唐家會(huì)礦工程煤直供電廠、坑口銷售兩條主線，逐步推進(jìn)內(nèi)部銷售工作；依托港口煤炭資源直接買賣，與港口客戶建立了良好的貿(mào)易合作關(guān)系。
（一）制度建設(shè)方面
西部公司下發(fā)了《關(guān)于建立淮礦西部煤炭營銷體系的意見》及預(yù)算、價(jià)格、合同、運(yùn)銷、數(shù)質(zhì)量等五項(xiàng)管理規(guī)定。貿(mào)易公司已編制了客戶、信息、鐵運(yùn)煤運(yùn)輸、汽運(yùn)煤運(yùn)輸、職工工資掛鉤考核以及“四項(xiàng)費(fèi)用”管控等管理辦法和規(guī)定。各礦煤質(zhì)運(yùn)銷科在采制化和計(jì)量方面初步制定了相應(yīng)的制度。
（二）開拓市場方面
區(qū)內(nèi)與北聯(lián)電、大唐托克托電廠、內(nèi)蒙華電等多家直供客戶達(dá)成了合作意向，并已與蒙能集團(tuán)合作電廠接觸洽談?？涌陂_發(fā)了15家可長期合作的客戶，明確了2015年供需意向。區(qū)外開發(fā)了大唐國際、華潤唐山、國電懷安等8家直供客戶，以及港口交貨的大唐燃料、國電燃料、粵電等客戶。
（三）通道建設(shè)方面
在汽運(yùn)通道上。儲(chǔ)裝運(yùn)系統(tǒng)及地銷煤路，色連二礦基本可以使用，泊江海子礦、唐家會(huì)礦正在推進(jìn)建設(shè)和整改。貿(mào)易公司通過向包三電廠供煤，在車輛管理、線路設(shè)定、時(shí)間卡控、運(yùn)價(jià)市場化等方面，積累了一定經(jīng)驗(yàn)。
在鐵運(yùn)通道上。唐家會(huì)礦、泊江海子鐵路專用線正在建設(shè)，色連二礦正在推進(jìn)罕臺(tái)川集運(yùn)站股權(quán)改造事宜。貿(mào)易公司完成了12306網(wǎng)站貨運(yùn)電子商務(wù)系統(tǒng)的立戶，按三個(gè)礦的地理位置，就近選擇注冊(cè)了晉豐元物流園區(qū)（唐家會(huì)礦）、罕臺(tái)川北物流園區(qū)（色連二礦、泊江海子礦）為裝車站，可自主提報(bào)呼鐵局路車計(jì)劃。
中轉(zhuǎn)港口上。在曹妃甸港設(shè)立了辦事處，與國投曹妃甸港、秦港曹妃甸三期建立了穩(wěn)固關(guān)系，隨時(shí)可簽訂作業(yè)合同，匹配滿足需要的堆場和垛位。
（四）業(yè)務(wù)流程方面
內(nèi)部銷售緊抓礦上裝車發(fā)運(yùn)、電廠接煤驗(yàn)收兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，優(yōu)化了地銷發(fā)運(yùn)、電廠接煤業(yè)務(wù)操作流程。外部貿(mào)易通過集裝站派駐學(xué)習(xí)、港口交流等方式，建立了煤炭集裝站發(fā)煤、港口接煤業(yè)務(wù)操作流程。同時(shí)，還完善了合同簽訂、信息收集、質(zhì)量糾紛處理、開票結(jié)算等業(yè)務(wù)操作流程。
（五）隊(duì)伍建設(shè)方面
各礦通過內(nèi)、外部招聘，充實(shí)了采制化及計(jì)量人員，并進(jìn)行了培訓(xùn)、取證。貿(mào)易公司通過集團(tuán)公司市場部調(diào)入、本土化招聘、各礦借用，總?cè)藬?shù)達(dá)到34人，設(shè)立了市場、地銷、鐵運(yùn)、內(nèi)務(wù)四個(gè)組。新老搭配，傳幫帶，強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)，依托營銷業(yè)務(wù)開展，鍛煉了隊(duì)伍。
（六）效益方面
共實(shí)現(xiàn)內(nèi)部銷售29.8萬噸，其中：唐家會(huì)礦14.9萬噸，全部坑口銷售；泊江海子礦14.9萬噸（直供包三電廠3.6萬噸，坑口銷售11.3萬噸）。在內(nèi)部銷售的同時(shí)，積極開展外部貿(mào)易，全年完成貿(mào)易量40萬噸，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易利潤72.8萬元。
2014年的工作取得了一定的成績，但是還存在很多的不足：客戶需求量的銜接只達(dá)成初步意向，隨著礦井的投產(chǎn)還需逐步推進(jìn)落實(shí)；外部貿(mào)易開展形式單一，上下游客戶儲(chǔ)備不足；各礦儲(chǔ)裝運(yùn)系統(tǒng)能力，隨著礦井產(chǎn)量的增加還需提升；整體營銷體制的建設(shè)和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的把控，還需進(jìn)一步的完善和加強(qiáng)；營銷隊(duì)伍整體業(yè)務(wù)素質(zhì)還需進(jìn)一步提高。針對(duì)存在的問題，在2015年的營銷工作中，要對(duì)照整改、強(qiáng)抓落實(shí)。
二、2015年工作安排
今年煤炭營銷工作的主要任務(wù)：一是各礦以市場為導(dǎo)向，生產(chǎn)符合市場需求的1339萬噸商品煤；加快地銷煤系統(tǒng)建設(shè)，完善煤質(zhì)運(yùn)銷科崗位設(shè)置及人員配備，做好采制化及發(fā)運(yùn)管理工作；領(lǐng)取足量的煤管票，確保礦井按期投產(chǎn)。二是貿(mào)易公司要搶占區(qū)內(nèi)市場份額，確保實(shí)現(xiàn)內(nèi)部銷售產(chǎn)銷率98%以上，保證礦井持續(xù)生產(chǎn)；開拓區(qū)外市場，完成100萬噸貿(mào)易量和92萬元利潤，保證貿(mào)易公司良性發(fā)展；實(shí)現(xiàn)全部銷售回款率95%，其中回現(xiàn)款率50%，加快應(yīng)收賬款的回籠，保證西部公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
按照《關(guān)于建立淮礦西部煤炭營銷體系的意見》要求，西部公司的責(zé)任是全面負(fù)責(zé)淮礦西部煤炭營銷管理工作；各礦的責(zé)任是負(fù)責(zé)煤炭營銷基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，生產(chǎn)符合市場需求的煤炭，完備基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，做好煤管票的領(lǐng)用；貿(mào)易公司的責(zé)任是負(fù)責(zé)煤炭營銷實(shí)施工作，對(duì)各礦煤炭進(jìn)行完全收購并統(tǒng)一對(duì)外銷售，全面開展外部煤炭貿(mào)易，切實(shí)提高效益。
營銷工作要圍繞“產(chǎn)得出，運(yùn)得出，銷得掉，效益好”的要求，做好以下六個(gè)方面的工作：
（一）搶市場
西部公司決定原則上將今年內(nèi)部銷售的市場布局在呼包鄂區(qū)域，該區(qū)域市場需求以發(fā)熱量4300大卡/千克的動(dòng)力煤為主。目前該區(qū)域的電廠都已有穩(wěn)定的采購渠道，且三個(gè)礦投產(chǎn)時(shí)間較晚，錯(cuò)過了電廠2015年度采購計(jì)劃的安排，此時(shí)進(jìn)入勢必要擠占其他供應(yīng)商的份額。面對(duì)困難，我們要堅(jiān)定信心，迎難而上，充分發(fā)揮淮南礦業(yè)集團(tuán)的品牌影響力，尤其是西部公司在內(nèi)蒙6年來與政府、企業(yè)建立的良好關(guān)系，用大型國有企業(yè)的身份尋求強(qiáng)強(qiáng)合作，搶占市場。
搶占區(qū)內(nèi)市場份額，落實(shí)內(nèi)部銷售任務(wù)。
一是，堅(jiān)持抓大戶的原則。目前已與北方聯(lián)合電力、大唐國際達(dá)成合作意向，近期要簽訂可操作的戰(zhàn)略合作協(xié)議。重點(diǎn)是落實(shí)北聯(lián)電達(dá)旗電廠、大唐托克托電廠，兩大電力集團(tuán)整體供應(yīng)量達(dá)到整體銷售量的53%以上。二是，以與北聯(lián)電、大唐國際合作后產(chǎn)生的影響力來提升認(rèn)知度，推進(jìn)與呼包鄂區(qū)域其他電廠的合作，側(cè)重開發(fā)內(nèi)蒙古華電下屬東華、河西兩個(gè)電廠。三是，隨著西部公司與蒙能集團(tuán)合作的推進(jìn)，落實(shí)參股電廠燃料供應(yīng)，提前謀劃金山、準(zhǔn)大、新豐電廠的供煤方案。四是，加快推進(jìn)向包頭希望鋁業(yè)供煤事宜，以此推動(dòng)呼包鄂區(qū)域非電企業(yè)的合作。五是，呼包鄂區(qū)域化工園陸續(xù)投產(chǎn)，在其采購渠道尚未成熟時(shí)，加快建立與化工行業(yè)的供需關(guān)系。六是，篩選優(yōu)質(zhì)坑口銷售客戶，建立坑口銷售客戶群，作為市場補(bǔ)充。
內(nèi)部銷售量分解。根據(jù)客戶地理位置，按就近原則匹配資源。泊江海子礦、色連二礦根據(jù)產(chǎn)量互相調(diào)劑供應(yīng)包頭、鄂爾多斯區(qū)域，唐家會(huì)礦供應(yīng)準(zhǔn)旗、呼和浩特區(qū)域。
泊江海子礦直供烏拉山電廠54萬噸，河西電廠54萬噸，包一電廠45萬噸，包頭希望鋁業(yè)100萬噸，昊華國泰煤化工18萬噸，配合色連二礦直供達(dá)旗電廠90萬噸；直供量排定后剩余的164萬噸坑口銷售；根據(jù)杭錦旗電廠投產(chǎn)時(shí)間，從坑口銷售量中調(diào)劑供應(yīng)。
色連二礦直供達(dá)旗電廠120萬噸，包二電廠42萬噸，包三電廠96萬噸，東華熱電38萬噸，希望鋁業(yè)50萬噸，配合泊江海子礦直供包一電廠20萬噸；直供量排定后剩余的89萬噸坑口銷售。
唐家會(huì)礦直供托克托電廠180萬噸，呼市熱電36萬噸，金橋熱電36萬噸，金山熱電36萬噸，準(zhǔn)大電廠36萬噸，大路煤化工9萬噸；直供量排定后剩余的26萬噸坑口銷售。
三月份色連二礦正式銷售，必須全力以赴開好頭。3月5日前要落實(shí)達(dá)旗電廠15萬噸、包三電廠5萬噸、希望鋁業(yè)5萬噸的月度合同的簽訂，同時(shí)確?？涌阡N售4萬噸。
開拓區(qū)外市場，落實(shí)100萬噸外部貿(mào)易任務(wù)。
加快推進(jìn)“鼎烽工貿(mào)-朔貿(mào)同集裝站-貿(mào)易公司-國電燃料”四方合作項(xiàng)目的啟動(dòng)，3月初簽訂貿(mào)易公司與國電燃料2015年度供需合同，以此為基礎(chǔ)落實(shí)100萬噸外部貿(mào)易量。鞏固好與國電燃料的合作關(guān)系，強(qiáng)化集裝站、港口管理，開展坑口到港口的貿(mào)易業(yè)務(wù)，做好“東西呼應(yīng)”。
曹妃甸辦事處要繼續(xù)依托港口資源開展貿(mào)易，按照“先建立人脈、后探討業(yè)務(wù)、再推進(jìn)實(shí)施”的工作方法，在已銜接客戶的基礎(chǔ)上，繼續(xù)拓展人脈關(guān)系，篩選優(yōu)質(zhì)的上、下游客戶，拓展港口市場。同時(shí)要繼續(xù)研究曹妃甸港配煤的方案和經(jīng)濟(jì)效益，為內(nèi)部煤炭到港直接銷售、配煤后銷售做好市場準(zhǔn)備。
鞏固市場，提高市場占有率。
一是，各礦要加強(qiáng)煤質(zhì)管理，確保全年商品煤質(zhì)量符合合同要求，減少質(zhì)量糾紛，確保合同兌現(xiàn)。二是，貿(mào)易公司通過與客戶開展高層定期互訪、業(yè)務(wù)人員交流學(xué)習(xí)等常態(tài)化的溝通機(jī)制，與客戶分管采購的主要領(lǐng)導(dǎo)，燃料采購部門、財(cái)務(wù)部門相關(guān)人員建立緊密的工作關(guān)系。三是，煤炭營銷的領(lǐng)導(dǎo)干部要以身作則深入現(xiàn)場，從現(xiàn)場管理抓起，從業(yè)務(wù)流程抓起，查找疏漏、理順流程，組織好營銷工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。四是，加強(qiáng)客戶信息收集，除日常信息外，更要側(cè)重人事變動(dòng)、接收價(jià)格變化、資金情況、其他供應(yīng)商情況等市場敏感信息，在信息收集過程中必須確保信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性；要側(cè)重客戶信息的研究和使用，價(jià)格信息使用在價(jià)格制定上，資金信息使用在供應(yīng)量的控發(fā)和加快應(yīng)收賬款回籠上；其他供應(yīng)商供煤出現(xiàn)問題時(shí)，加大與客戶的銜接力度，把握時(shí)機(jī)搶占份額，擴(kuò)大供應(yīng)量。五是，從合同的會(huì)審抓起，防控合同陷阱和漏洞；從每日的發(fā)運(yùn)工作抓起，確保月度合同的兌現(xiàn)；從每車到廠化驗(yàn)抓起，減少化驗(yàn)指標(biāo)的偏差；從開票、結(jié)算的效率抓起，加快應(yīng)收賬款的回籠；從小的質(zhì)量糾紛處理抓起，處理好危機(jī)公關(guān)，通過對(duì)銷售環(huán)節(jié)細(xì)致入微的管理，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)品質(zhì)。
（二）理通道
加快儲(chǔ)裝運(yùn)系統(tǒng)建設(shè)，強(qiáng)化發(fā)運(yùn)管理。泊江海子礦必須確保地銷煤路7月1日前實(shí)現(xiàn)通車，針對(duì)上半年地銷煤路未建成的問題，貿(mào)易公司要與礦共同拿出臨時(shí)通行方案，確保道路暢通；唐家會(huì)礦對(duì)地銷煤硬件系統(tǒng)要加快整改，確保聯(lián)合試運(yùn)轉(zhuǎn)前能夠使用。各礦要針對(duì)發(fā)運(yùn)管理，制定相應(yīng)的管理制度和操作規(guī)程，確保裝車發(fā)運(yùn)有序、順暢。
強(qiáng)化汽車運(yùn)輸調(diào)度。貿(mào)易公司成立運(yùn)銷調(diào)度小組，統(tǒng)籌汽車運(yùn)輸調(diào)度。一要針對(duì)到達(dá)地汽運(yùn)線路的基本概況、運(yùn)輸距離、設(shè)計(jì)通行能力、通行現(xiàn)狀、運(yùn)雜取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的分條進(jìn)行建檔，并適時(shí)更新；二要每天召開調(diào)度會(huì)，綜合駐礦人員上報(bào)的次日資源數(shù)質(zhì)量情況，駐電廠人員上報(bào)的電廠次日需求、接卸情況，結(jié)合次日天氣、公路通行等各類信息，統(tǒng)籌安排次日運(yùn)力需求和分戶發(fā)運(yùn)計(jì)劃，并下達(dá)給承運(yùn)公司；三要隨時(shí)掌握裝卸情況、途中車流情況，落實(shí)好運(yùn)力，確保發(fā)運(yùn)計(jì)劃的完成；四要提前掌握區(qū)域內(nèi)天氣變化以及既有公路的維修、改造計(jì)劃，制定切實(shí)可行的運(yùn)輸應(yīng)急預(yù)案。
推進(jìn)管內(nèi)小列直達(dá)電廠。在國家大力治理環(huán)境污染的政策要求下，很多電廠在接卸方式和接收價(jià)格上逐步向鐵運(yùn)煤傾斜。目前鐵路運(yùn)力寬松，呼鐵局今年開始推行管內(nèi)運(yùn)輸“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)一口價(jià)”。貿(mào)易公司要盡快與客戶銜接鐵路直達(dá)接收量、接收價(jià)，與罕臺(tái)川北、晉豐元物流園區(qū)洽談集裝站中轉(zhuǎn)費(fèi)用，形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)供應(yīng)方案，依此方案與呼鐵局洽談一口價(jià)運(yùn)輸費(fèi)用。通過測算若鐵路運(yùn)輸效益好于汽運(yùn)效益，可調(diào)整部分銷量汽運(yùn)倒轉(zhuǎn)到罕臺(tái)川北、晉豐園物流園，通過管內(nèi)小列直達(dá)客戶。以開展管內(nèi)小列鐵運(yùn)直達(dá)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，與呼鐵局貨運(yùn)營銷中心、調(diào)度所等關(guān)鍵部門建立業(yè)務(wù)關(guān)系，加強(qiáng)溝通，為各礦鐵路專用線建成后的運(yùn)力計(jì)劃報(bào)批、空車合理配給打好基礎(chǔ)。
（三）創(chuàng)效益
內(nèi)部銷售要算細(xì)賬，勤算賬，算長久賬。
針對(duì)客戶需求的不同煤質(zhì)，要對(duì)比經(jīng)濟(jì)效益，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；針對(duì)客戶接收價(jià)格的變動(dòng)、需求量的變化、回款周期的長短、回現(xiàn)款比例的情況等因素，要從銷售環(huán)節(jié)的每一處考慮，分析好量、價(jià)、回款之間的關(guān)系，一切以“效益好”為原則，及時(shí)調(diào)整營銷策略。從順應(yīng)市場、合理定價(jià)要效益。綜合港口掛牌價(jià)、區(qū)域坑口銷售價(jià)、電廠接收價(jià)的波動(dòng)，研究市場動(dòng)態(tài)，順應(yīng)市場合理定價(jià)；制定最優(yōu)的運(yùn)輸方式和路徑，降低運(yùn)輸物流成本，運(yùn)費(fèi)定價(jià)要加強(qiáng)市場化運(yùn)作；針對(duì)客戶接收價(jià)格的變動(dòng)要及時(shí)調(diào)整價(jià)格；針對(duì)某一客戶回款周期長、回現(xiàn)款比例低，簽訂的合同價(jià)格要考慮資金成本，要高于該區(qū)域其他客戶價(jià)格。從合理安排、優(yōu)化發(fā)運(yùn)要效益。去向足，銷售排定量向價(jià)高客戶傾斜；去向不足，銷售排定量向用量大的客戶傾斜；針對(duì)數(shù)質(zhì)量驗(yàn)收差異問題，銷售排定量要向煤質(zhì)化驗(yàn)規(guī)范的客戶傾斜；針對(duì)應(yīng)收賬款，銷售排定量要向回款周期短、回現(xiàn)款比例高的客戶傾斜；從建立穩(wěn)定的供需關(guān)系，確保充足銷售去向方面來講，要看長遠(yuǎn)，保證用煤大戶的供應(yīng)。從提高工作效率、加快回款要效益。優(yōu)化結(jié)算手續(xù)辦理流程，壓縮各環(huán)節(jié)操作時(shí)間，盯緊客戶財(cái)務(wù)人員，加快回款；對(duì)于信譽(yù)差、回款拖欠的客戶，要設(shè)立預(yù)警機(jī)制，必要時(shí)要減發(fā)、控發(fā)、停發(fā)，以此督促回款；對(duì)信譽(yù)好的客戶，短期內(nèi)因資金暫時(shí)緊缺，回款周期加長，要看長遠(yuǎn)，給予理解和支持，以此增進(jìn)彼此信任，促進(jìn)供應(yīng)量擴(kuò)大。
外部貿(mào)易要購、運(yùn)、銷有機(jī)結(jié)合。
立足京津冀地區(qū)和曹秦兩港，尋找有效益且上游、運(yùn)輸、下游可無縫對(duì)接的貿(mào)易項(xiàng)目，以100萬噸為基礎(chǔ)，努力擴(kuò)大規(guī)模、提升效益。煤源不局限在鄂爾多斯本土，開發(fā)晉陜地區(qū)資源以及港口資源，拓展貿(mào)易形式，以滿足不同客戶的需求；運(yùn)輸則要鐵運(yùn)、汽運(yùn)相結(jié)合，選擇有運(yùn)力保障、運(yùn)輸成本低的運(yùn)輸方式；去向則要能與煤源和運(yùn)輸無縫對(duì)接，在質(zhì)量、數(shù)量、結(jié)算回款等方面有關(guān)聯(lián)，最大程度提升貿(mào)易實(shí)施效率。在貿(mào)易形式上，要開拓思維，廣泛開展多種形式的煤炭貿(mào)易，只要是能開拓和鞏固下游客戶的、有顯著效益的、風(fēng)險(xiǎn)可控的都可以實(shí)施。
繼續(xù)健全和完善管理制度體系，按制度辦事、用制度管人，強(qiáng)化制度執(zhí)行力，嚴(yán)肅問責(zé)。
建立健全月度營銷平衡會(huì)制度。每月底召開西部公司月度營銷平衡會(huì)，西部公司相關(guān)部門、各礦、貿(mào)易公司參加，營銷管理部負(fù)責(zé)會(huì)議的組織。會(huì)議通報(bào)本月銷售情況，平衡解決本月營銷工作中遇到的問題；依據(jù)市場信息確定次月銷售價(jià)格；根據(jù)礦井生產(chǎn)情況和客戶需求，合理安排次月銷售計(jì)劃；安排部署次月營銷工作。
建立健全管理制度。各礦煤質(zhì)運(yùn)銷科要進(jìn)一步建立健全發(fā)運(yùn)、采制樣、煤質(zhì)化驗(yàn)、計(jì)量、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及票證等方面管理制度。貿(mào)易公司要對(duì)已編制的管理辦法進(jìn)行修改和完善，并進(jìn)一步健全相關(guān)制度。業(yè)務(wù)管理方面，編制資金管理、結(jié)算管理、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、商務(wù)糾紛處理、盈虧管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等管理辦法；內(nèi)控管理方面，編制工作質(zhì)量獎(jiǎng)懲實(shí)施細(xì)則、公文管理、印章使用等辦法和規(guī)定；業(yè)務(wù)流程管控方面，以已編制的11項(xiàng)業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，加快“煤炭營銷管理數(shù)字系統(tǒng)”建設(shè)，5月底前正式在貿(mào)易公司、色連二礦及泊江海子礦安裝調(diào)試，8月底前完成全部系統(tǒng)架構(gòu)的搭建，10月份正式在全營銷體系中運(yùn)行，年底前完成各模塊功能的完善和優(yōu)化，穩(wěn)定性、安全性測試結(jié)束。
強(qiáng)化數(shù)質(zhì)量全程管控。在裝車發(fā)運(yùn)時(shí)，各礦、貿(mào)易公司、承運(yùn)公司要共同參與采樣、制樣及過磅全過程；在到達(dá)卸車時(shí)，貿(mào)易公司、承運(yùn)公司要共同監(jiān)督采樣、制樣及過磅全過程；要確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤，并妥善保管好存查樣。各礦要嚴(yán)格按照采樣、制樣、化驗(yàn)的工作標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，規(guī)范采制化工作流程和工作行為。貿(mào)易公司要負(fù)責(zé)客戶化驗(yàn)結(jié)果與礦化驗(yàn)結(jié)果的比對(duì)工作，對(duì)誤差超出國標(biāo)的部分，從裝卸車、運(yùn)輸、過磅、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)查找原因，為礦、貿(mào)易公司或承運(yùn)公司責(zé)任的，將嚴(yán)肅追究責(zé)任；為客戶責(zé)任的，貿(mào)易公司要及時(shí)與客戶加強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)，妥善處理，將損失降到最低。
加強(qiáng)市場信息管理。貿(mào)易公司除做好《煤炭市場行情周報(bào)》的編報(bào)外，還要做好常態(tài)化信息的收集、分析，及時(shí)上報(bào)營銷管理部，為營銷工作提供決策依據(jù)。要定期對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、政策導(dǎo)向以及煤炭、電力、鋼材、化工等行業(yè)信息加強(qiáng)收集和研究；加強(qiáng)北方港口、鄂爾多斯坑口、各礦周邊礦井價(jià)格的調(diào)研分析；整理收集公路、鐵路建設(shè)等通道信息；及時(shí)更新直供客戶接收價(jià)格、日耗、庫存、生產(chǎn)負(fù)荷等日常信息；及時(shí)更新呼包鄂區(qū)域汽運(yùn)價(jià)格信息。
完善煤炭營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)機(jī)制。各礦負(fù)責(zé)每日產(chǎn)、銷、存數(shù)據(jù)的編報(bào)，貿(mào)易公司負(fù)責(zé)每日運(yùn)、銷、資金等數(shù)據(jù)編報(bào)，各類數(shù)據(jù)截止到每日18:00，并于次日8:30前上報(bào)營銷管理部，營銷管理部統(tǒng)計(jì)匯總后，報(bào)西部公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門。
細(xì)化目標(biāo)任務(wù)分解，建立獎(jiǎng)懲機(jī)制。各礦和貿(mào)易公司要嚴(yán)格按照西部公司5號(hào)文要求，對(duì)照西部公司下達(dá)的效益目標(biāo)和管控任務(wù)，內(nèi)部進(jìn)行效益目標(biāo)分解，分解的指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)人；對(duì)具體的管控任務(wù)，明確責(zé)任主體，按時(shí)間節(jié)點(diǎn)、合理安排任務(wù)進(jìn)度，限定完成期限，不能按期完成，嚴(yán)肅問責(zé)。任務(wù)指標(biāo)與工資收入掛鉤，工作質(zhì)量、業(yè)績與職稱、職務(wù)掛鉤，人員去留與道德素養(yǎng)、行為規(guī)范掛鉤，嚴(yán)格考核和評(píng)定，形成有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，該問責(zé)的要問責(zé)到底，該獎(jiǎng)勵(lì)的要獎(jiǎng)勵(lì)到位。
（五）帶隊(duì)伍
在西 部公司營銷隊(duì)伍不斷擴(kuò)大的過程中，要始終堅(jiān)持隊(duì)伍建設(shè)，打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)扎實(shí)、紀(jì)律嚴(yán)明、忠誠企業(yè)的營銷隊(duì)伍。加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)。建立業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制，定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)和評(píng)定，尤其對(duì)青年大學(xué)生，要壓擔(dān)子、擔(dān)責(zé)任，促使其快速成長。加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)。黨員干部帶頭，以點(diǎn)帶面，從思想、工作和生活等方面，樹立“嚴(yán)、細(xì)、實(shí)、勤、儉”作風(fēng)。各礦煤質(zhì)運(yùn)銷科班前會(huì)和貿(mào)易公司月度述職會(huì)上，要把“找茬、糾錯(cuò)”列入會(huì)議重點(diǎn)內(nèi)容，防微杜漸，培養(yǎng)扎實(shí)的工作作風(fēng)。強(qiáng)化廉潔從業(yè)。煤炭營銷崗位是西部公司對(duì)外的重要窗口，又是廉潔風(fēng)險(xiǎn)防控的重點(diǎn)崗位，必須堅(jiān)定不移的把廉潔從業(yè)放在至關(guān)重要的位置，準(zhǔn)確查找對(duì)外業(yè)務(wù)中的廉潔風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，制定有效的防控措施。除按時(shí)參加廉潔從業(yè)教育學(xué)習(xí)外，按照“緊一扣，嚴(yán)一格”的要求，各礦煤質(zhì)運(yùn)銷科要將廉潔從業(yè)教育納入班前會(huì)學(xué)習(xí)內(nèi)容，貿(mào)易公司也要將其納入月度述職會(huì)的重點(diǎn)內(nèi)容，確保廉潔上不出事，不帶丟一個(gè)人。建立和諧的工作氛圍。營銷工作中，大部分職工從事現(xiàn)場作業(yè)，勞動(dòng)強(qiáng)度大，工作和生活環(huán)境艱苦，要力所能及的為職工創(chuàng)造較好的辦公、生活環(huán)境；領(lǐng)導(dǎo)干部要深入現(xiàn)場，在工作和生活上，與職工多交流，給職工多幫助，營造和諧的工作氛圍。
（六）顧展期
在夯實(shí)2015年工作的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該兼顧展期。要緊緊圍繞西部公司“煤電一體化”的發(fā)展戰(zhàn)略，展期“5000萬噸產(chǎn)量，1000萬噸貿(mào)易量，6000萬噸銷售量”做文章。煤炭營銷工作不能僅局限于區(qū)內(nèi)和港口，要持續(xù)研究政策導(dǎo)向、國家經(jīng)濟(jì)趨勢、煤炭市場行情變化，提前謀劃市場布局。具體要做好以下五件事情：一是，煤炭市場好轉(zhuǎn)后，坑口銷售與運(yùn)輸?shù)礁劭阡N售的效益對(duì)比；二是，以呼包鄂區(qū)域現(xiàn)有客戶為根本，鞏固和擴(kuò)大市場份額；三是，市場的拓展要與西部公司“煤電一體化”戰(zhàn)略、鄂爾多斯市“蒙電外送”坑口電站群產(chǎn)業(yè)規(guī)劃有機(jī)結(jié)合；四是，隨著既有鐵路運(yùn)力的寬松，部分線路運(yùn)能的釋放，密切關(guān)注通道到達(dá)區(qū)域市場；五是，關(guān)注蒙冀鐵路、蒙華鐵路建設(shè)進(jìn)度，提前布局鐵路沿線的華北、華中以及“兩湖一江”鐵運(yùn)直達(dá)市場。
同志們：2015年是西部公司煤炭營銷工作步入正軌的開篇之年，我堅(jiān)信，在西部公司的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，就沒有搶不到的市場，就沒有攻不下的客戶。按照“產(chǎn)得出、運(yùn)得出、銷得掉、效益好”的要求，全體職工團(tuán)結(jié)一心，努力奮斗，定能創(chuàng)出品牌，定能創(chuàng)出效益，定能完成全年各項(xiàng)任務(wù)。
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